L'efecte ancoratge: així pesa en les teves finances la primera informació que reps

“Mai no acceptem la seva primera oferta”. Aquesta frase la va pronunciar Michael Scott, el protagonista de l'aclamada comèdia The Office. 

Negociava la venda de la seva companyia i intentava evitar que els seus interlocutors prenguessin la iniciativa oferint una quantitat inicial a partir de la qual desenvolupar una negociació. 

Scott és conegut per la seva incompetència, però en aquest cas no li faltava raó: en fos conscient o no, intentava evitar l'efecte ancoratge, un biaix que afecta tant negociacions empresarials com finances personals.

Què és l'efecte ancoratge

L'efecte ancoratge és un biaix cognitiu que descriu la tendència humana a dependre massa de la primera informació que ens ofereixen (l'"àncora") en prendre decisions.

Aquesta és la raó per la qual les primeres ofertes influeixen tant en una negociació o per què calibrem el preu d'un producte respecte a la primera referència que rebem.

Ja el 1974 els psicòlegs Daniel Kahneman i Amos Tversky van demostrar que, quan se'ns demana emetre un judici davant la incertesa, ens veiem fàcilment influenciats per la primera xifra que s'introdueix en la conversa per irrellevant o escabellada que pugui semblar. Ens resulta pràcticament impossible oblidar-la.

Experiments que demostren l'efecte ancoratge

En l'estudi clàssic de Tversky i Kahneman , es va demanar als participants que estimessin el percentatge de països africans dins les Nacions Unides. Se'ls donava com a referència certs números generats aleatòriament per una ruleta entre el 0 i el 100. 

Es va demanar als participants que consideressin si la resposta real era superior o inferior al valor de referència presentat (judici comparatiu) abans de fer el judici absolut. 

Es van trobar que les respostes dels qui havien vist un 10 tendien al 25%, mentre que la mitjana dels qui havien vist un 65 era el 45%. 

Hi havia recompenses per precisió en la resposta, però no van ser capaços de mitigar aquest efecte ancoratge, que esbiaixava les respostes dels qui havien de prendre una decisió cap al valor que se'ls havia presentat inicialment.

Aquest biaix és molt robust i afecta tota mena de decisions i estimacions, també en economia domèstica. Així ho han determinat nombrosos estudis que van començar a fer-se a partir de l'experiment de Kahneman i Tversky. 

És igual que es tracti d'estimar la temperatura mitjana d'Alemanya o el temps que durarà una tasca : si hi ha incertesa, tendirem a tenir massa en compte la primera informació que rebem. 

Així afecta l'efecte ancoratge les finances personals

Una cosa semblant ens passarà amb les nostres decisions de compra, si ens presenten l'àncora adequada. 

Per exemple, un límit màxim d'unitats per compra (tendirem a acostar-nos tot el que puguem a aquest límit per “aprofitar” aquesta promoció) o preus especials per adquirir diversos productes en un mateix paquet.

Per tant, sí: l'efecte ancoratge pot afectar les teves finances personals, especialment pel que fa al consum i les inversions que fas. 

Aquest biaix influeix tant, que qui fa la primera oferta en una negociació sol obtenir millors resultats pel que fa al preu.

Aquesta és la raó per la qual podríem veure'ns negociant el preu d'un habitatge o el nostre futur salari dins un rang que s'allunya del que esperàvem.

També és probable que comprem productes o serveis que no necessitem (o a un preu que no ens convé) simplement perquè hem vist una “àncora”: un preu de referència a què s'aplica un percentatge de descompte o un producte car al costat d'altres de semblants, però més assequibles.

Com evitar l'efecte ancoratge, amb exemples

Afortunadament, l'efecte ancoratge no és inevitable. Si un consumidor és capaç de recuperar les seves pròpies àncores internes, podrà contrarestar eficaçment promocions basades en ancoratges quan no els convenen. Així ho indiquen alguns estudis.

Evitar l'efecte ancoratge en compres i negociacions és una qüestió d'informació, consciència i reflexió que contribuirà a millorar les teves finances personals.

Fes-te conscient de les àncores

Saber que la primera informació que reps tendirà a conduir les teves decisions és un coneixement molt valuós. 

En una negociació, és important detectar els ancoratges dels altres per contrarestar-los: des d'una suposada competència interessada a aconseguir el mateix que tu fins a ofertes irreals per establir el rang de la negociació. També es pot intentar ancorar la negociació fent la primera oferta si el context és l'adequat.

Si has de negociar el teu salari i condicions de treball amb un potencial ocupador, sigues conscient que la seva primera oferta pot no coincidir amb el que tu esperaves, però això no significa que hàgiu de negociar dins d'aquest rang. Revisa els teus objectius i tingues present sempre la teva millor alternativa si no arribeu a un acord: guanyaràs confiança en la negociació i evitaràs més fàcilment l'efecte ancoratge.

El mateix passarà amb qualsevol altra negociació, des de la compra d'una casa fins a la d'un cotxe. La informació és poder; per tant, convé investigar prèviament el mercat i tenir en ment altres referències realistes a les quals poder recórrer si altres intenten establir una àncora que et perjudiqui.

Compara preus i reflexiona

Si l'efecte ancoratge és efectiu en vendes, és perquè centra la nostra atenció en determinats productes, sovint amb ofertes limitades en el temps. 

El millor antídot en aquests casos és aturar-se a comparar preus i cercar diferents opcions, sense deixar-se portar de manera instintiva per les promocions. 

Serà molt millor per a les teves finances personals tenir en compte referències com el preu per quilo o per unitat que una etiqueta vermella indicant un descompte. Tampoc no has de perdre de vista les quantitats: que tres productes estiguin empaquetats junts no té per què suposar un avantatge real per a tu.

Finances personals

Alegria, por o confiança: Així influeixen les emocions en les nostres decisions econòmiques

Article

Finances personals

Quatre consells per reduir riscos financers

Article