Efecto anclaje: así pesa en tus finanzas este sesgo cognitivo

“Nunca aceptamos su primera oferta”. Esta frase la pronunció Michael Scott, el protagonista de la aclamada comedia The Office. 

Negociaba la venta de su compañía y trataba de evitar que sus interlocutores tomaran la iniciativa ofreciendo una cantidad inicial a partir de la cual desarrollar una negociación. 

Scott es conocido por su incompetencia, pero en este caso no le faltaba razón: fuera consciente o no de ello, intentaba evitar el efecto anclaje, un sesgo que afecta tanto a negociaciones empresariales como a finanzas personales.

Qué es el efecto anclaje

El efecto anclaje es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana a depender demasiado de la primera información que nos ofrecen (el "ancla") al tomar decisiones.

Esta es la razón por la que las primeras ofertas influyen tanto en una negociación o por qué calibramos el precio de un producto respecto a la primera referencia que recibimos.

Ya en 1974 los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron que, cuando se nos pide emitir un juicio ante la incertidumbre, nos vemos fácilmente influenciados por la primera cifra que se introduce en la conversación por irrelevante o descabellada que pueda parecer. Nos resulta prácticamente imposible olvidarla.

Experimentos que demuestran el efecto anclaje

En el estudio clásico de Tversky y Kahneman , se pidió a los participantes que estimaran el porcentaje de países africanos dentro de las Naciones Unidas. Se les daba como referencia ciertos números generados aleatoriamente por una ruleta entre el 0 y el 100. 

Se pidió a los participantes que consideraran si la respuesta real era mayor o menor que el valor de referencia presentado (juicio comparativo) antes de realizar el juicio absoluto. 

Se encontraron con que las respuestas de quienes habían visto un 10 tendían al 25%, mientras que la mediana de los que habían visto un 65 era el 45%. 

Había recompensas por precisión en la respuesta, pero no fueron capaces de mitigar ese efecto anclaje, que sesgaba las respuestas de quienes debían tomar una decisión hacia el valor que se les había presentado inicialmente.

Este sesgo es muy robusto y afecta a todo tipo de decisiones y estimaciones, también en economía doméstica. Así lo han determinado numerosos estudios que comenzaron a realizarse a partir del experimento de Kahneman y Tversky. 

Da igual que se trate de estimar la temperatura media de Alemania o el tiempo que durará una tarea : si hay incertidumbre, tenderemos a tener demasiado en cuenta la primera información que recibimos. 

Así afecta el efecto anclaje a las finanzas personales

Algo parecido nos pasará con nuestras decisiones de compra, si nos presentan el ancla adecuada. 

Por ejemplo, un límite máximo de unidades por compra (tenderemos a acercarnos todo lo que podamos a ese límite para “aprovechar” esa promoción) o precios especiales por adquirir varios productos en un mismo paquete.

Así que sí: el efecto anclaje puede afectar a tus finanzas personales, especialmente en lo relativo al consumo y las inversiones que realizas. 

Este sesgo influye tanto, que quien hace la primera oferta en una negociación suele obtener mejores resultados en lo referente al precio.

Esta es la razón por la que podríamos vernos negociando el precio de una vivienda o nuestro futuro salario dentro de un rango que se aleja de lo que esperábamos.

También es probable que compremos productos o servicios que no necesitemos (o a un precio que no nos conviene) simplemente porque hemos visto un “ancla”: un precio de referencia al que se aplica un porcentaje de descuento o un producto caro junto a otros parecidos, pero más asequibles.

Cómo evitar el efecto anclaje, con ejemplos

Por fortuna, el efecto anclaje no es inevitable. Si un consumidor es capaz de recuperar sus propias anclas internas, podrá contrarrestar eficazmente promociones basadas en anclajes cuando no les convienen. Así lo indican algunos estudios .

Evitar el efecto anclaje en compras y negociaciones es una cuestión de información, consciencia y reflexión que contribuirá a mejorar tus finanzas personales.

Hazte consciente de las anclas

Saber que la primera información que recibes tenderá a conducir tus decisiones es un conocimiento muy valioso. 

En una negociación, es importante detectar los anclajes los de los demás para contrarrestarlos: desde una supuesta competencia interesada en conseguir lo mismo que tú a ofertas irreales para establecer el rango de la negociación. También se puede intentar anclar la negociación realizando la primera oferta si el contexto es el adecuado.

Si vas a negociar tu salario y condiciones de trabajo con un potencial empleador, sé consciente de que su primera oferta puede no coincidir con lo que tú esperabas, pero eso no significa que tengáis que negociar dentro de ese rango. Revisa tus objetivos y ten presente siempre tu mejor alternativa si no llegarais a un acuerdo: ganarás confianza en la negociación y evitarás más fácilmente el efecto anclaje.

Lo mismo ocurrirá con cualquier otra negociación, desde la compra de una casa a la de un coche. La información es poder, así que conviene investigar previamente el mercado y tener en mente otras referencias realistas a las que poder recurrir si otros tratan de establecer un ancla que te perjudique.

Compara precios y reflexiona

Si el efecto anclaje es efectivo en ventas, es porque centra nuestra atención en determinados productos, a menudo con ofertas limitadas en el tiempo. 

El mejor antídoto en estos casos es pararse a comparar precios y buscar distintas opciones, sin dejarse llevar de manera instintiva por las promociones. 

Será mucho mejor para tus finanzas personales tener en cuenta referencias como el precio por kilo o por unidad que una etiqueta roja indicando un descuento. Tampoco debes perder de vista las cantidades: que tres productos vengan empaquetados juntos no tiene por qué suponer una ventaja real para ti.

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