Efecto Osborne: cuando las expectativas retrasan nuestras compras

Plantearse hoy la compra de un coche nuevo no es tan sencillo como hace unos años. Los avances en tecnología y en legislación se suceden tan rápido que surgen las dudas.

“¿Me compro un coche eléctrico ahora o espero un poco?” o “si me compro un coche de combustión, ¿podré circular con él dentro de unos años?” son algunas de las más habituales.

Esa incertidumbre en el consumidor es el caldo de cultivo para un efecto Osborne de manual. Es decir, una caída de las ventas en la oferta actual de productos provocada, en gran medida, por la expectativa de una próxima tecnología más avanzada y con mejores prestaciones.

Efecto Osborne: una realidad con un origen incierto

¿Por qué se conoce así al efecto Osborne? Su nombre se lo debe a la compañía Osborne Computer Corporation, una empresa que comercializaba productos informáticos en los años 80 del siglo pasado.

Respecto a ella, se hizo popular la historia de que anunció demasiado pronto el lanzamiento de un nuevo modelo de ordenador portátil que superaría en capacidades a los que comercializaba en aquel entonces.

Al desvelar sus intenciones antes de tener el producto a la venta, provocó un hundimiento en las ventas de su gama actual. ¿La razón? Los consumidores decidieron retrasar la compra de un ordenador nuevo hasta que estuviera disponible el nuevo modelo. Una caída de ventas que, supuestamente, habría llevado a la empresa a la bancarrota.

Esta es la historia que se cuenta sobre la Osborne Computer Corporation y por la que se denomina así al efecto Osborne, un concepto habitual en los ámbitos del marketing y las ventas. Sin embargo, podría no ser tan fiel a la realidad como se piensa.

De hecho, algunos autores ponen en duda la veracidad de la historia. Aunque sí se habría provocado un descenso en las ventas de la compañía, en realidad se habrían recuperado con la entrada en el mercado del nuevo ordenador. La bancarrota vendría por otros motivos relacionados con problemas de fabricación o cuestiones internas.

Aunque este efecto en el consumo derivado de anuncios precoces es real y puede llegar a poner en apuros a algunas empresas, en realidad no se conocen casos relevantes en los que una compañía realmente se fuera a la bancarrota por su causa. De hecho, los preanuncios son una práctica habitual entre las grandes compañías tecnológicas.

Ejemplos de efecto Osborne

Coches nuevos vs coches usados

Si hablamos de mercados, el del automóvil parece estar viviendo un efecto Osborne, aunque este no sea el único factor que está influyendo en la caída de las ventas de vehículos nuevos.

Otros elementos, como la evolución de los precios de los modelos o las restricciones regulatorias, como comentábamos al principio, también lo hacen.

Sin embargo, la expectativa de nuevos avances en cuestiones como las baterías de los vehículos eléctricos o la implantación de un mayor número de infraestructuras de recarga podría tener que ver con ciertas tendencias relacionadas con el parque móvil.

Una de ellas es que su antigüedad media supera ya los 14 años en España. Según los fabricantes de vehículos, esto se puede deber a que los consumidores retrasan la compra de un vehículo nuevo debido a la confusión que hay en torno al coche eléctrico.

Por ejemplo, los consumidores pueden preferir adquirir uno más antiguo y barato, a la espera de que se aclare el panorama respecto a las tecnologías futuras. Un dato: hoy ya se vende en España el doble de coches usados que nuevos.

Consolas sucesoras

El mercado de las consolas para videojuegos es otro escenario tradicional del efecto Osborne. Es habitual que el anuncio de un modelo más avanzado haga caer las ventas del que se encuentra a la venta en ese momento.

Así ocurrió con la transición de la consola PS4 a la PS5 o de la Xbox One a la Xbox Series X. Ni siquiera el hecho de que los aparatos que saldrían del mercado estuvieran más baratos que nunca logró evitar el desplome de sus ventas. Los consumidores, simplemente, preferían esperar al lanzamiento de los nuevos.