Puerta al exterior: Las claves para conquistar nuevos mercados

En un mundo altamente globalizado, el comercio exterior representa una herramienta fundamental para cualquier economía. Gracias a él, las empresas trascienden la limitación que supondría dirigirse exclusivamente a un mercado interior, accediendo a un mercado potencial mucho mayor, así como a nuevos proveedores y clientes. Conocer las oportunidades estratégicas para invertir y desarrollar negocios en nuevos mercados es clave para conseguirlo.

Desde Egipto hasta Chile, pasando por India y China, cada país ofrece características culturales, regulatorias y financieras únicas que el ecosistema empresarial español debe dominar para convertirlas en oportunidades significativas de negocio. 

Para plantear la estrategia adecuada a cada país, así como para mitigar los riesgos a los que se enfrentan, son necesarias las recomendaciones de expertos que ofrezcan las claves de entrada e impulsen la presencia de las empresas españolas en el dinámico mercado global. Es lo que han facilitado las jornadas Puerta al Exterior, una iniciativa que CaixaBank ha llevado a cabo en diferentes ciudades de España y que ha acercado a los profesionales de sus oficinas internacionales a todas las empresas interesadas. Hemos hablado con ellos, y esto es lo que nos han contado. 

Los países por los que hay que pasar

En el ámbito de la expansión internacional, algunos países son clave porque suponen la puerta de entrada a mercados más amplios y diversificados. Es el caso de Egipto, cuya posición geoestratégica lo convierte en el umbral de acceso a mercados del golfo y el Este de África. O de Turquía, puente entre Europa y Asia. También de México, con acceso tanto al Océano Pacífico como al Atlántico y Caribe, además de compartir más de 3.000 kilómetros de frontera terrestre con Estados Unidos, clave para acceder a Canadá y al resto de la región.

En China se necesita una presencia constante y el dominio del idioma para adaptarse a la diversidad de interlocutores y a la cultura empresarial

Lili Ni Sun

Según el Spanish Desk Manager de la oficina de representación de CaixaBank en México, Jordi Bausà, este país es “un mercado emergente con gran capacidad de desarrollo”, lo que demuestra el Plan México 2030 de inversión en el país de 128 millones de habitantes, consolidando su estabilidad macroeconómica.

También Chile se posiciona como un destino atractivo por su orientación al libre mercado y su red de acuerdos comerciales con más de 60 países, que reducen los costos de importación y exportación. Álvaro Castro, Representative Officer en la Oficina de Representación de la entidad financiera en Chile, destaca asimismo la seguridad jurídica para los inversionistas extranjeros y los 35 convenios suscritos con diversos países, que facilitan la expansión de empresas en el país.

Recomendamos acudir a ferias comerciales y eventos para generar conexiones estratégicas, porque Dubai presenta muchas oportunidades, pero también mucha competencia

Olga Jiménez

En el otro lado del mundo, las grandes economías emergentes del continente asiático apuestan por la digitalización y las energías renovables. India, actualmente la quinta economía mundial, ofrece “un abanico de posibilidades para la inversión española”, según Rahul Prakash, director de la oficina de representación de CaixaBank en Nueva Delhi. El país ofrece costes de producción competitivos y beneficios fiscales para la inversión extranjera. En China, centro clave para el comercio global, las oportunidades de negocio siguen en crecimiento para las exportaciones españolas, según Lili Ni Sun, Relationship Manager en la Oficina de Representación de CaixaBank en Beijing. 

Confianza y paciencia, cualidades esenciales

Cada país presenta particularidades únicas en el ámbito de los negocios, y conocerlas y comprenderlas es fundamental para que las empresas españolas puedan adaptar su estrategia comercial a sus características locales y así operar con éxito en mercados internacionales.

En Egipto es importante contar con agentes locales confiables y comprometidos con el éxito de las compañías españolas

Luis Aspe

La confianza es esencial para países como Egipto y México, donde la ausencia de barreras idiomáticas permite una relación comercial y personal fluida con España, que juegan un papel determinante en el desarrollo de negocios. Asimismo, los períodos de maduración de los proyectos en ambos países pueden ser prolongados, “por lo que debemos tener algo de paciencia, sabiendo que posteriormente la mayoría de las oportunidades concluyen con éxito”, declara Bausà.

La paciencia también es clave en India y Emiratos Árabes Unidos, ya que cuentan con una estructura regulatoria compleja y una cultura empresarial jerárquica que varían según estados y emiratos, y que pueden ralentizar procesos. Según Prakash, los trámites burocráticos en India “hacen que la paciencia sea imprescindible”. Además, destaca la relevancia de las relaciones personales en la negociación.  

En Turquía, el idioma puede suponer un desafío. Aconsejo trabajar con interlocutores turcoparlantes y asistir a ferias locales para conocer el ecosistema empresarial

Buket Havucoglu

Estrechar lazos también es fundamental en Turquía, donde la importancia de las conexiones empresariales es evidente. Buket Havucoglu, Chief Representative Officer de la oficina de representación de CaixaBank en Estambul, indica que “contar con un socio local puede ser determinante para generar confianza en el mercado” y consolidar operaciones.  

Por otro lado, en los países del Consejo de Cooperación del Golfo (CGG), Pakistán y China coinciden en la necesidad de una presencia constante y el dominio del idioma para adaptarse a la diversidad de interlocutores y a la cultura empresarial y así generar negocios a largo plazo, señala Lili Ni Sun.

La importancia de un buen socio

Ya hemos visto que acceder a nuevos mercados implica comprender sus particularidades y diseñar estrategias adecuadas para cada país. ¿Cuáles son los desafíos y recomendaciones clave a tener en cuenta para facilitar la entrada de las empresas españolas en estos entornos dinámicos?   

En Turquía, el idioma puede suponer un desafío. Por eso, Buket Havucoglu aconseja trabajar con interlocutores turcoparlantes y “asistir a ferias locales para conocer el ecosistema empresarial”. Además, dada la naturaleza dinámica del mercado, la agilidad y la capacidad de adaptación son esenciales, y por eso recomienda estar al tanto de tendencias y cambios normativos.

Esta adaptación es clave también en India, donde la presencia física, “la persistencia, la flexibilidad y el networking son fundamentales para sortear barreras y fortalecer relaciones comerciales duraderas”, señala Rahul Prakash. También en el mercado mexicano la presencia física es clave para construir relaciones personales y confianza. Bausà aconseja trasladar equipos a México o establecer la empresa localmente.

La importancia de establecer vínculos con entidades financieras como CaixaBank para manejar establecer relaciones bilaterales estrechas destaca en China y en Egipto, donde su director, Luis Aspe señala la importancia de contar con agentes locales confiables y comprometidos con el éxito de las compañías españolas. 

En Chile, Dubái y los países del Consejo de Cooperación del Golfo (CGG), las relaciones sociales son indispensables. Olga Jiménez Rodríguez Chief Representative Officer de la Oficina de representación de Dubai, recomienda acudir a ferias comerciales para investigar el mercado regional de forma profunda, y participar en eventos organizados por entidades como el Spanish Business Council o la Cámara de Comercio para generar conexiones estratégicas, ya que estos países “presentan muchas oportunidades, pero también mucha competencia”.

Para Marruecos, son esenciales la negociación y la confianza. Pablo Pérez Agustín, Relationship Manager Corresponding Banking de la oficina de la entidad financiera en Casablanca, destaca que la seriedad y perseverancia como claves para aprovechar las oportunidades en este mercado, donde los productos españoles son apreciados por su calidad y proximidad.

La expansión internacional requiere preparación, adaptación y visión a largo plazo. Cada mercado representa un universo particular de normas, culturas y dinámicas que exige a las empresas españolas anticiparse, construir relaciones sólidas con aliados locales y mantener una mentalidad abierta para conquistar nuevos horizontes.